AS VENDAS CAÍRAM: COMO MANTER AS FINANÇAS EQUILIBRADAS

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Photo credit: juhansonin via Visualhunt / CC BY-SA

Foto: juhansonin via Visualhunt / CC BY-SA

A crise está aí, e durando mais do que se esperava. Tem muita gente desempregada – cerca de 11,6 milhões de pessoas, segundo os dados mais recentes divulgados pelo IBGE – e, portanto, menos consumidores com dinheiro para comprar.

A consequência imediata para as empresas pode ser observada na redução das vendas e, por conseguinte, a queda de ingresso de recursos financeiros que vem a ser uma das causas para o desequilíbrio das finanças. Mas, e aí, como fazer para manter os números equilibrados?

Aqui vão algumas ações concretas que podem ser tomadas:

• Análise de preços – revisar os preços é importante para identificar se aqueles que vinham sendo praticados são apropriados e se possuem alguma “gordura” passível de ser cortada. Perceber também como está atuando a concorrência pode ser uma estratégia interessante, a fim de não manter os próprios preços muito acima do que se está praticando no mercado. Estabelecer uma política de descontos deve ser considerado, como estratégia para atrair mais clientes.

• Análise da margem de contribuição – a margem de contribuição total [(margem de contribuição = valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis)], que leva em conta a margem de contribuição unitária e o volume vendido, é mais importante no processo de análise do que a unitária, mas a unitária é que recebe maior atenção. Conhecer a margem de contribuição que as vendas proporcionam, mesmo antes de serem realizadas, é fundamental para o planejamento de qualquer empresa. Se a margem de contribuição não é conhecida, a empresa pode estar vendendo muito e tendo prejuízo.

• Análise do ponto de equilíbrio – trata-se do indicador que diz o quanto a empresa precisa faturar em um mês para que as contas fechem no zero a zero. De forma simples, calcular o ponto de equilíbrio permite saber o número de unidades que devem ser vendidas para se alcançar o “empate financeiro”. Na prática, não são todas as empresas que têm ciência sobre este dado fundamental.

• Análise de custos – concluir qual a estrutura de custos existente é fundamental para qualquer equilíbrio financeiro. Não entender sobre os custos fixos existentes, e se estes são rateados de forma apropriada, pode provocar distorções no estabelecimento dos preços, fato que leva à perda de vendas e de mercado. O mesmo foco deve ser dado aos custos variáveis e observar o que pode ser feito, incluindo a renegociação com os fornecedores de insumos.

• Análise de despesas – similar à estratégia com os custos, as despesas devem passar por análise detalhada sobre a natureza e valores, procurando identificar quais são prioritária, quais são supérfluas, quais devem ser mantidas, podem ser reduzidas ou até eliminadas. Renegociar com fornecedores e rever contratos são também práticas que levam a lograr resultados financeiros muito bons.

• Revisão de processos operacionais – em épocas de bonança, nem sempre as empresas dão a devida atenção aos pequenos ralos por onde podem escorrer somas de dinheiro. A revisão dos processos, procurando identificar pontos a serem otimizados, bem como os focos de desperdício, torna-os mais produtivos. Os resultados positivos que podem advir desse trabalho são surpreendentes!

• Revisar a estratégia de marketing – qual estratégia é utilizada pela empresa para chegar aos clientes: redes sociais, mídias digitais, e-mail, marketing boca a boca, outras? Revisar o que vem sendo feito, talvez com o suporte de uma consultoria especializada, pode ser uma ação bem interessante, cujo investimento poderá retornar em forma de incremento no faturamento.

• Qualificar a força de vendas – a primeira reação ao ver as vendas caindo é dispensar os vendedores e cortar comissões e benefícios. Uma alternativa é melhorar o desempenho pessoal de cada membro da equipe, através de treinamentos, coaching, feedbacks e acompanhando o desempenho de cada um.

Um fato objetivo é que as crises vêm e vão, são cíclicas. Uma empresa estar preparada e com suas finanças saneadas deveria ser um mandamento irrefutável realmente praticado pelas empresas, independente de cenários econômicos e crises. De qualquer forma, diante de momentos desafiadores, as empresas precisam agir e sair da zona de conforto que, muitas vezes, se permitiram em épocas de calmarias. O ex-presidente norte-americano John Kennedy certa vez disse: “Quando escrita em chinês, a palavra crise compõe-se de dois caracteres: um representa perigo e o outro representa oportunidade.”

Ache as oportunidades, bom trabalho e sucesso!

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Alexandre Prado

Alexandre Prado

Alexandre Prado é coach, consultor, especialista em finanças, escritor e professor de cursos na área de desenvolvimento humano e organizacional, além de CEO da Núcleo Expansão. Tem no currículo sólida formação acadêmica, incluindo especializações em Nova Iorque, Boston e Oxford, e vasta experiência como alto executivo de empresas nacionais e multinacionais.
23-08-2016 |

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